2019-03-08
自基因測序成本降到可普適階段后，國內(nèi)基因檢測行業(yè)經(jīng)歷了一段市場的野蠻生長，大大小小的創(chuàng)業(yè)公司不計其數(shù)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，不乏有一批公司脫穎而出，但也有一批公司倒下了，還有一批公司正在掙扎。從2018年開始，基因檢測行業(yè)的投資熱潮開始降溫，雖不乏高額投資，但我們可以發(fā)現(xiàn)能夠獲得資本青睞的，多數(shù)情況也就是那幾張熟悉的面孔。
這個行業(yè)發(fā)生了什么，遇到了什么瓶頸；以及更重要的問題怎么去解決，創(chuàng)業(yè)公司還有機會嗎？這些都是我們近半年來一直在思考，并希望可以去解答的問題。
日前，動脈新醫(yī)藥的郵箱收到了網(wǎng)友石上流的郵件。石上流是一名基因檢測行業(yè)從業(yè)者，他與我們有著同樣的疑惑。他將他的所見、所聞、所感整理成文并發(fā)給了我們，希望能夠通過這篇文章給正在埋頭猛沖的創(chuàng)業(yè)者們一些警醒，同時也能給到正在迷茫、彷徨的人們一點信心。
同時，如果您也是生物醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者，如果您希望記錄下您的所感所想，并與大家論道分享，歡迎將您的作品發(fā)送至tg@vcbeat.net。
2015年前后扎堆成立的各個基因檢測初創(chuàng)公司們，你們想好未來的路怎么走了嗎？
2015年前后，在資本的加持下，許多歸國的以及國內(nèi)的基因相關(guān)專業(yè)人士紛紛組建團隊創(chuàng)建了數(shù)量眾多的基因檢測公司，這些公司從測序儀、試劑盒的研發(fā)、藥物研發(fā)，再到提供各種檢測服務(wù)都有涉獵。
可以說每一個賽道都很熱鬧，甚至是有些擁擠。
然而，隨著這些初創(chuàng)公司逐漸落地，很多初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)有著專業(yè)出身背景的他們在面對復(fù)雜而真實的現(xiàn)實需求時，顯得有些水土不服。
基因測序儀的研發(fā)困難重重
要做基因測序儀的公司們，慢慢地發(fā)現(xiàn)這個目標遠比預(yù)想中更復(fù)雜，能夠?qū)驕y序原理捻熟于胸不代表能夠制造出一臺可用的測序儀?？茖W(xué)研究和工程制造是兩個不同的方向，它們各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)都有系統(tǒng)的方法論和標準化作業(yè)程序，科學(xué)原理上研究透徹不代表工程上就一定能實現(xiàn)。
有一個朋友曾從某傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)檢驗設(shè)備大型制造商加入初創(chuàng)的基因測序儀研發(fā)團隊，兩年后最終還是選擇了離開。他不無感慨地說：“和一幫不懂如何做工程的博士、教授們合作讓我筋疲力盡。在我看來，顯而易見需要著重考慮的事項，比如穩(wěn)定性、安全性等問題在他們看來都是易如反掌，雙方知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗的極大不對等讓合作變成了難以跨越的鴻溝，過不到一起就散了吧！”
而這樣的例子絕非個例。
雖然測序儀研發(fā)身處于上游，一旦成功，將擁有豐厚的回報。但截止目前，除了華大基因，還沒看到任何一個初創(chuàng)公司能夠向市場推出成熟可用的自主創(chuàng)新測序儀產(chǎn)品。即便研發(fā)成功，也只是走出了萬里長征第一步，接下來還將面臨推廣的難題。
筆者認為，測序儀的推廣是一個長周期大投入的過程，需要有強有力的合作伙伴做科學(xué)研究，發(fā)表高質(zhì)量可靠可驗證的結(jié)果，才有可能會逐漸獲得市場的認可。這些工作絕不是短期內(nèi)就能完成的。即便是華大，在實際推廣過程中，仍然面臨來自客戶的各種擔憂。但我相信，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)，我國對國產(chǎn)測序儀的持續(xù)扶持，有價格優(yōu)勢和政策幫襯的國產(chǎn)測序儀未來一定會獲得足夠的市場空間。但這絕不是一個小規(guī)模的團隊能夠輕易做出，且一下就能大賣的產(chǎn)品。
消費級基因公司苦惱用戶在哪里？
成立之初就奔著向要做國內(nèi)消費級基因檢測的23andme目標而去的公司，從公開數(shù)據(jù)來看，目前占據(jù)頭部市場的應(yīng)該是成都23魔方和深圳微基因這兩家。對于消費級基因檢測來說，似乎唯一的出路就是盡可能擴大受檢者群體，最終從大數(shù)據(jù)中變現(xiàn)。所以擅長做運營宣傳的23魔方和靠口碑及經(jīng)營各種知識論壇的微基因這兩家公司以有競爭力的價格獲得了市場的青睞。
然而，除了這兩家明星公司外，其它公司要么悶聲發(fā)大財（可能性低，即便有也一定是極少數(shù)），要么就是在苦苦掙扎。由專業(yè)人士組建的公司在面對消費級市場時往往會不知所措，他們不會玩。事實上，這個市場對技術(shù)的要求并不算太高，但是在對市場的把握、對人性的洞察上卻有很高的要求。這往往是學(xué)院派出身的學(xué)究們所欠缺的。
對于這些公司而言，你們還在彷徨猶豫要不要堅持嗎？
以高端客戶為主要目標群體的公司，他們打著給用戶做全基因組測序然后提供健康管理服務(wù)的旗號向親朋好友售賣，他們的宣傳材料和口頭語上出現(xiàn)最多的例子就是美國影星安吉麗娜。我想說的該是時候洗洗睡了，除了先從身邊人下手之外，有多少用戶是真正市場運作而獲得的。
理論上說，這樣的高端客戶總數(shù)也是可觀的，但他們分散在全國各地，他們有許多的選擇，他們有可能和你打不上八竿子的關(guān)系。
而且技術(shù)上來說，全基因組測序結(jié)果也沒能給用戶帶來值回票價的感覺。對于沒有患病史和家族史的個人而言，動輒花個幾萬做一次全基因組測序顯得有點得不償失。然而即便是對有健康訴求的用戶而言，測序結(jié)果也往往會讓他們失望。要么沒找到原因，要么找到原因也只能給出一些既不能立竿見影，又顯得模棱兩可的建議——規(guī)律作息、健康飲食、適當運動等等。
呃？這十二個字的健康箴言需要花成千上萬做了全基因組測序才能獲得？
是不是有一種受騙上當?shù)母杏X。所以，這種主打高端客戶的產(chǎn)品面臨著潛在用戶群體人數(shù)總數(shù)少、密度低的困難。消費級基因公司不得不早早思考下一步的出路問題。
遺傳疾病檢測的市場容量有限
成立之初就進入遺傳疾病二代檢測領(lǐng)域的公司們，你們怎么才能壯大？
是的，這個領(lǐng)域其實有著明確的需求。這是一個很嚴肅的需求，由于需求明確、技術(shù)支撐有理有據(jù)、行業(yè)認可度高，所以涌入的公司不少。估計起來，做遺傳疾病二代基因檢測的公司全國保守估計得有幾百家，當然這中間有一些連第三方醫(yī)學(xué)檢驗所資質(zhì)都不具備。
可是，遺傳疾病二代基因檢測是一個小賽道，盡管中國遺傳疾病患病人群總數(shù)不少，但他們有一定比例不會就醫(yī)。即便就醫(yī)的也有相當比例的不會接受基因檢測，特別是比較偏遠的欠發(fā)達地區(qū)。再加上沒有醫(yī)保分擔，支付能力有限。而且除了指導(dǎo)生育下一胎之外，很多時候遺傳病檢測即便檢測出致病突變了也沒有可用的治療方案。
從醫(yī)生端來看，在面對這些疑難雜癥時他們也顯得有些不那么積極（有科研需求的除外）。因為面臨著無法檢出的風險、且檢測周期長，所以很多時候檢測結(jié)果出來的時候病人都已經(jīng)回家或者轉(zhuǎn)院了，這一定程度上影響了醫(yī)生向病人推薦的積極性。
總之，遺傳疾病的檢測由于受患者支付能力有限、醫(yī)生推薦度不夠積極、后續(xù)治療手段有限、發(fā)病率低、患者分散密度低等多種因素的影響，導(dǎo)致對每一個公司而言可觸達的市場容量并不大。此類公司大都也會開展一些科研服務(wù)。
科研服務(wù)利潤低、專業(yè)性強
但科研服務(wù)本身利潤空間并不大，服務(wù)周期長、個性化需求多，是一個定制化屬性很強的需求，同時對檢測公司的要求卻不低（尤其是在人員對接和研發(fā)配備上）。對這類公司而言，如果要做大做強，必須要尋求其它業(yè)務(wù)方向。
當然，這個賽道也有類似明碼生物這樣的大玩家。他們的玩法不是普通的檢測業(yè)務(wù)，更看重的是數(shù)據(jù)累積效應(yīng)變現(xiàn)的可能性。
癌癥靶向用藥檢測賽道略顯擁擠
最后來說癌癥靶向藥檢測，它是本文的重頭戲，所以放到最后來。
隨著人口老齡化的持續(xù)進展和各種食品衛(wèi)生和環(huán)境污染問題等因素，癌癥發(fā)病率還在攀升。所以，癌癥分子靶向藥檢測（或者更準確地說應(yīng)該叫伴隨診斷）是一個有著明確需求，且市場容量還在快速擴張的好方向。而且和遺傳疾病檢測不同，癌癥患者的支付意愿和支付能力更強。
這個賽道里涌進了不少的初創(chuàng)公司，中間也不乏一些嘗試上述其它業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)過來的公司。現(xiàn)今國內(nèi)提供癌癥靶向藥檢測服務(wù)的公司大大小小有上千家，它們都摩拳擦掌，準備大干一場。和NIPT（無創(chuàng)產(chǎn)前篩查）不同的是，這個行業(yè)目前監(jiān)管還沒落地，各路玩家各顯身手，盡可能多快好省地跑馬圈地。一下子來了這么多參賽選手，賽道是非常擁擠的，競爭是相當慘烈的。個人認為，雖然這個領(lǐng)域里已經(jīng)產(chǎn)生如燃石等一些相對較大的玩家，但整體上市場格局尚未形成。
監(jiān)管最終會來臨，市場格局最終也必將形成。雖然地方諸侯紛爭的格局會持續(xù)一段時間，但最終必然會有相當多的參賽選手離場?？赡軐芏喙緛碚f，伴隨診斷業(yè)務(wù)都是他們主要的現(xiàn)金流，但這能持續(xù)多久呢？當監(jiān)管之錘落下，大魚吃小魚的一幕開啟之前，你是否做好了充分的準備呢？
未來確實是光明的，我相信現(xiàn)在眾多的參賽選手們中間一定會有脫穎而出者；但對于那些不思進取的、不知道居安思危的、濫竽充數(shù)的、目光短淺的、時運不濟的選手，最終的結(jié)局必然是離開舞臺。
上半部分筆者對了解到的一些基因檢測公司的業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)進行了分析，下半部分將從筆者的視角來分析一下未來可選的路。
基因檢測公司如何破局
盡管最壞的結(jié)果就是離開賽場，然而對于帶著光環(huán)和商業(yè)資本進入的團隊而言，離開不僅僅是對資本難以交代，也對不起當年自己躊躇滿志的雄心。所以絕不服輸?shù)哪銈內(nèi)绻^續(xù)比賽，下面有一些可選的路可以走。
個人認為，二代測序儀不僅研發(fā)風險高，后期推廣也很難，這是一場負重馬拉松比賽，并不太適合初創(chuàng)公司入場。
在這個世界里，并不存在唾手可得的財富，每一分錢背后都有付出，所以還請認真思考一下未來的路吧。
具體說到第三方基因檢測業(yè)務(wù)，要想做好，并不是靠動動嘴皮子、帶著幾篇曾經(jīng)的研究論文就能搞定的事情。就如前文所說，工程問題和科研問題是兩個課題。給你一個樣本，不計成本地出一個高質(zhì)量的檢測結(jié)果估計是難不倒你的。然而，如果要給你100個、1000個樣本，并且要在有限的時間周期內(nèi)交付質(zhì)量合格的檢測結(jié)果恐怕就不是那么回事了。
當產(chǎn)品離開科學(xué)實驗室走向商業(yè)世界中時，你不得不面對諸多你未曾遇到過甚至是未曾想到過的問題。對于檢測業(yè)務(wù)而言，送檢樣本數(shù)量絕對是衡量你的產(chǎn)品推廣是否有效的一個核心指標。當你滿心期待的樣本數(shù)量終于迎來上升之后，恐怕第一個要面對的問題就是如何管理這些樣本了。
你突然發(fā)現(xiàn)，如何有條不紊地管理這些樣本，保證它們不出錯都得需要專人甚至是一個團隊來負責。以前那套自個跑到樓下收個快遞再寄到第三方測序商那里坐等數(shù)據(jù)回來的路子行不通了。
數(shù)據(jù)回來之后怎么才能在承諾的交付周期里返回結(jié)果是第二個挑戰(zhàn)。你發(fā)現(xiàn)服務(wù)器資源不夠了，你可能既不放心使用公有云，但又對自建機房一無所知。好了，結(jié)果交付只能延期了。
接下來怎么才能交付質(zhì)量可靠的結(jié)果，因為你發(fā)現(xiàn)不能像處理一個樣本那樣花上數(shù)小時甚至是數(shù)天找尋各種最新研究成果來生成一個檢測報告了，那樣一年也做不了幾個樣本。
但尷尬的是團隊里竟然沒人能夠獨立地去負責這個事兒，還得親自下廚。還能怎么辦？只能一邊培養(yǎng)一邊超負荷運行，交付周期一再突破承諾的底線。最后搶工交付了一批差不多的樣本，還沒緩過氣來，下一批樣本又來了，簡直是永遠醒不了的夢魘。
所以，要想在市場上具備競爭力，必須得有科學(xué)的工程化思維，并且把它推行落地。個人認為，人類世界中最稀缺的資源仍然是時間，而在商業(yè)世界里，誰的時間效率高，誰就具有更強的競爭力。對于檢測市場而言，如果你正身處其中，或者打算進入，一定要謹記三點：質(zhì)量+時效+價格。
以第三方醫(yī)檢所形式提供服務(wù)的公司為例，他們服務(wù)的是臨床醫(yī)學(xué)，背后都是一個個活生生的人和家庭。交付的檢測結(jié)果從某種意義上決定著一個生命的未來軌跡和一個家庭未來的幸福，所以質(zhì)量是所有指標中最為重要的因素，必須花足夠的資源去保證交付質(zhì)量。
隨著大眾對基因檢測的認知的加深、醫(yī)生對檢測結(jié)果質(zhì)量判斷力的提高，未來那些連檢測質(zhì)量都無法保障的公司必然面臨淘汰出局的風險。如果不重視質(zhì)量，出局并不冤。而這里可能還存在另一個值得擔心的問題，就是官司和賠償。雖然有點危言聳聽，但我敢說，在未來市場一定會給這些不注重質(zhì)量的參賽者們上一堂活生生的基礎(chǔ)課。
時效性高也是核心競爭力，送檢之后，病人和醫(yī)生都在翹首期待檢測結(jié)果。某些情況下，一天之差可能就是生與死的區(qū)別。所以時效性必然是越快越好。
怎么才能盡可能快？需要從醫(yī)生和患者對接、樣本配送、樣本接收、實驗室配置和調(diào)度、團隊配置和協(xié)助，到分析審核及發(fā)布都要無縫銜接，確保流程安全高效。這些環(huán)節(jié)聽上去平淡無奇，但要做好，其難度系數(shù)之高我想可以讓業(yè)內(nèi)公司來講一下。
價格因素，這個因素的重要性是不言而喻的。然而怎么才能把價格降到合理的水平確實門大學(xué)問。試劑不是自己生產(chǎn)的、儀器都是采購的、員工都是從市場上招聘的，怎么才能有競爭力的價格？
降成本是一條路，但不建議降低人員要求和關(guān)鍵耗材及儀器，而是應(yīng)該設(shè)法提高效率。比如說部署現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，盡可能讓流程自動運行，讓以前需要多個人才能完成的工作變成一個人，甚至不用人。這樣就間接地降低了成本，從而提升了市場競爭力。
價格戰(zhàn)最終一定會打響，不跟會丟掉市場，跟進會賠錢。所以與其被動抉擇，倒不如今天就開始考慮這個問題，留下足夠的價格彈性空間，凡事預(yù)則立。
綜上，如果一家公司能做到質(zhì)量可靠、優(yōu)于同行的交付周期以及合理的價格，它在未來一定會有一席之地。而同時做到這三點并不容易，所以才要深耕。
我們知道，絕大部分癌癥的發(fā)病機理其實還未得到最終闡明，也就更別提治愈了。悲觀的來講，人類或許永遠也無法治愈晚期癌癥，因為細胞的分裂增殖是人之所以成為人的前提。這是我們這個生命形式自帶的屬性。
可以確定的是大部分癌癥是一個系統(tǒng)性疾病，即大部分時候并非某個特定的組織或器官出了問題，而是全身系統(tǒng)性的崩潰。這個時候靠特定的靶向藥只能治標不治本，所以大部分癌癥患者治療后都會復(fù)發(fā)。說句題外話，大家現(xiàn)在對免疫治療比較看好，就是因為它要重建安保系統(tǒng)，而不只是定點打擊，因為癌細胞會春風吹又生。
未來如何應(yīng)付癌癥？早篩查早發(fā)現(xiàn)可能是一條路徑。早發(fā)現(xiàn)的癌癥治愈率高、治療成本低、患者生存質(zhì)量高，所以這是一個很大的市場。試想看，如果一生有1/3的概率會得癌癥，但有技術(shù)能夠幫早發(fā)現(xiàn)。我想說，這樣的技術(shù)給我來一打。
但腫瘤早篩可不是隨便說說，檢出率、假陽性率、跟蹤隨訪對比驗證、樣本數(shù)量都是關(guān)鍵。就目前來看，并不存在一種普適的早篩手段，所以一定是針對不同癌癥找到特異性的檢測目標。這個檢測目標的尋找和檢測是需要長期大量的資源投入的，絕不是看兩篇科學(xué)論文就能搞定的事。
腫瘤早篩市場很大，但要做、并且想要在未來的市場里占據(jù)一定的位置，一定要舍得投入研發(fā)。并且這個過程不是自己關(guān)起門來研發(fā)，一定要讓度很大的利益給醫(yī)療機構(gòu)合作一起搞研發(fā)。 早篩市場其實也算是一個擁擠的市場了，但由于巨大的市場容量，以及技術(shù)的不成熟，所以存在相當大的不確定性。如果現(xiàn)在投入，或許可以從那些相對不那么熱門的項目里切入。中國人群基數(shù)大，真能做出來，就算不那么熱門的項目也是一筆客觀的收入。另外，早篩產(chǎn)品未來大概率是IVD模式，即往醫(yī)院和體檢機構(gòu)銷售諸如試劑盒這樣的形式，所以是有望成為全國性的平臺公司的，而不是像醫(yī)檢所那樣只能做區(qū)域性公司。
隨著靶向藥檢測的競爭愈演愈烈，必然會導(dǎo)致競爭點向其上下游移動。而早篩是一個確定無疑的潛力點，資本市場的反應(yīng)也支持這一判斷，未來機會還是大大的。
對于癌癥來說，目前主流的樣本形式還是患者身體組織，血液也有不小的比重。對于其他臨床應(yīng)用如遺傳疾病，主要的樣本還是血液，因為血液的獲取相對容易。對于依賴患者身體組織的樣本形式，如果能夠有替代方法能夠做成試劑盒，比如說唾液、尿液、汗液、其它分泌物、甚至糞便，個人覺得還是有空間的。
事實上，這個挑戰(zhàn)并不小。據(jù)稱，癌癥原發(fā)組織、轉(zhuǎn)移灶和外周血中的檢測結(jié)果平均一致性連70%都不到，提高一致性是有難度的。
而做樣本檢測技術(shù)的研發(fā)和早篩技術(shù)的開發(fā)可能是正相關(guān)的，即一旦研發(fā)成功之后，有可能也能應(yīng)用于早篩中，從而進入早篩市場。
和醫(yī)藥公司等合作開發(fā)藥物應(yīng)該也算是一條寫在最初的商業(yè)計劃書中的投資吸引點了。但體量太小的公司，是否有藥廠愿意合作還是很難說。但個人認為只要你堅持不放棄，有相關(guān)人才的配備的情況下是可以自己主導(dǎo)的?；蛟S可以一邊借著做檢測業(yè)務(wù)，一邊與醫(yī)院合作開發(fā)藥物。即便藥物研發(fā)受阻，也能讓公司有個更好的估值。
說到藥物，個人認為不應(yīng)該把目光只局限于治療上，現(xiàn)在真正意義上的癌癥疫苗還非常少，如果能研發(fā)成功哪怕一款針對某種癌癥的疫苗，收益也是非常有吸引力的。
正如上半部分所提及的，遺傳疾病的基因檢測雖然是個明確的需求，很難只依靠這一個業(yè)務(wù)做大做強。所以在做遺傳疾病檢測業(yè)務(wù)的同時必須開展早篩研究。能開發(fā)出NIPT級別的產(chǎn)品當然最好。但可靠起見，可以開發(fā)多個有地域性特色的早篩技術(shù)，比如說兩廣的地中海貧血。
寫在最后
對一個人而言，最難的事情是認清自己；對一家公司來說，這一點毫無區(qū)別。要想在商業(yè)世界里獲得成功，必須清楚的知道自己的長處和短板，立足于優(yōu)勢，放大它，把它發(fā)揮到極致。同時，時刻謹記初創(chuàng)公司資源有限，你不可能所有業(yè)務(wù)都做，那樣只會什么都得不到。
所以先把精力投到一個方向上去，做到極致，你就有可能勝出。
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